Comisión
Una comisión es un pago calculado como un porcentaje de una venta o transacción, que gana un vendedor o agente.
Formula
\text{commission} = \text{sales amount} \times \text{commission rate}
Definition
Una comisión es dinero ganado como un porcentaje del total de ventas que realizas; los vendedores a menudo ganan una comisión en lugar de, o además de, un salario fijo, así que mientras más vendes, más ganas. Formalmente, la comisión $C = Sr$ (donde $S$ es el monto de ventas y $r$ la tasa de comisión); las ganancias totales pueden combinar un salario base más comisión, y las comisiones escalonadas aplican distintas tasas en distintos niveles de venta, de forma similar a los tramos progresivos de impuestos. Como función lineal por tramos de las ventas, las estructuras de comisión se estudian en la teoría del principal-agente, donde se diseñan para alinear los incentivos del vendedor con los objetivos del empleador a pesar de que el empleador no puede observar el esfuerzo directamente, el problema del "riesgo moral" en la economía de la información.
Example
Un vendedor de autos que gana una comisión del $5\%$ sobre una venta de $\$20{,}000$ recibe $\$20{,}000 \times 0.05 = \$1{,}000$. Un agente inmobiliario que gana $3\%$ sobre los primeros $\$200{,}000$ de una venta y $2.5\%$ sobre el monto por encima de eso, para una casa de $\$350{,}000$, gana $0.03 \times 200{,}000 + 0.025 \times 150{,}000 = \$9{,}750$. En un modelo simple de principal-agente donde el costo del esfuerzo es $C(e) = e^2/2$ y las ventas incluyen ruido, la tasa de comisión óptima de un vendedor neutral al riesgo es $r^* = 1$ (asumiendo todo el riesgo), mientras que la tasa óptima de un vendedor averso al riesgo es menor, equilibrando el incentivo contra el riesgo.
Key Insight
La comisión conecta el pago directamente con el desempeño, mientras más grande la venta, más grande el cheque de pago, una aplicación del mundo real del porcentaje que motiva entender exactamente cómo funcionan los cálculos de porcentaje. Las estructuras de comisión escalonada crean distintos incentivos en distintos niveles de venta, y entender los "puntos de quiebre" ayuda a los vendedores a planear su esfuerzo y a los empleadores a diseñar mejores estructuras de incentivos. El diseño de contratos de comisión es un problema clásico en la economía de la información: el contrato óptimo debe ser "compatible con los incentivos", haciendo que el esfuerzo honesto sea la mejor estrategia del vendedor, conectando la aritmética elemental de porcentajes con el diseño de mecanismos y el principio de revelación en teoría de juegos.